Achtung, starker Rückenwind: Die Industrialisierung der Private-Wealth-Landschaft

09.09.2016

Herr Lanzendorf, «Professionelle Anleger» werden zunehmend von Fonds­anbietern als Vertriebs­kanal hofiert. Warum ist diese Klientel so gefragt?

Professionelle Anleger, also Fonds-Selektoren wie Vermögens­verwalter, Dach­fonds­manager, Privat­banken und Family Offices erfreuen sich im Kreise der Investment­gesellschaften schon seit Jahren wachsender Aufmerksam­keit. Ausschlaggebend dafür sind zum einen die Vorbildung dieser Entscheider, die es den Anbietern erlaubt, sich ohne Schulungs­bedarf und Haftungs­risiko vollum­fänglich auf die eigentliche Produkt­präsentation und Kunden­betreuung zu konzentrieren. Zum anderen die effizienten Losgrössen ihrer zur Anlage kommenden Summen. Sie sind in der Regel über den Verdacht erhaben, so kleinteilig wie im klassischen Retail­geschäft zu sein, belassen andererseits aber noch attraktive Margen abseits der Institutionellen, nicht selten über Mandate oder Spezial­fonds abgewickelten Geschäfte mit grossen Kapital­sammelstellen wie Versicherungen, Pensions­kassen oder Versorgungs­werken. Wir haben in einer aktuellen Studie Strukturen und Bedürfnisse, aber auch das Denken und Handeln professioneller Investoren untersucht. Unter anderem ging es uns darum, die Wechsel­wirkungen und gegenseitig adressierten Erwartungs­haltungen der professionellen Anleger und Anbieter zu hinterfragen und auf Über­schneidungen und Divergenzen abzuklopfen.

Wie schätzt diese Kundengruppe ihr Umfeld, die Branche und ihre Zukunftschancen ein?

Unbeschadet der Grössen und Geschäfts­modelle nennen die Befragten mehr­heitlich drei wesentliche Sorgen: Regulierung, Kapital­markt und Nachfolge - und zwar in dieser Reihen­folge. Grundsätzlich ist jedoch ein grosses Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten vorhanden, so dass man diese Heraus­forderungen für das eigene Geschäfts­modell in den meisten Fällen als beherrschbar ansieht. Zudem impliziert jedes Risiko auch eine Chance, was Regulierung / Beratersterben, Rückzug der Banken aus der Fläche, Anlage­notstand und den Wunsch nach ganzheit­licher Betreuung auch auf der «Haben-Seite» der Bilanz erscheinen lässt. Mancher geht sogar so weit, die Anforderungen des Regulators als «Wachstums­futter für die Branche» zu interpretieren, da sie jeden Akteur die Nachhaltigkeit seines Geschäfts­modells hinterfragen lassen. Sie fungieren als Innovations­treiber und nötigen jedem Markt­teilnehmer Professiona­lisierung auf. Wer sich als Gewinner sieht, spricht von «Burggraben», die potenziellen Verlierer von «Regulations-Darwinismus». So oder so wird vor diesem Hintergrund in den kommenden Jahren eine Konsolidierungs­welle erwartet, für die sich der überwiegende Teil der von uns Befragten gut gerüstet sieht. Bilanziert man Chancen und Risiken, sollten die Leistungs­träger in den kommenden Jahren einen deutlichen Rücken­wind verspüren können. Grund­voraus­setzung ist dabei ein solides und gesundes Geschäfts­modell und gute Management­leistungen, die in einer transparenter werdenden Investment­welt einer Über­prüfung standhalten. Effizienz und Grösse sind hierbei entscheidende Wert­treiber.

Welche überlebensfähige Grösse braucht unabhängiges Private Wealth Management mindestens?

Im Rahmen des Struktur­wandels stellt sich die Frage nach der sogenannten «geschäfts­fähigen Grösse» eines Anbieters, die stark durch Effizienz und Rentabilität geprägt ist. Mit dem nicht zuletzt aus MiFID II resultierenden zunehmenden Druck, der im Private-Wealth-Segment für erhöhten Auf­zeichnungs-, Kontroll- und Compliance-Aufwand sorgt, wird derzeit in vielen Häusern mit spitzem Bleistift gerechnet. Das gilt gleicher­massen für Banken wie auch für unabhängige Verwalter - was auch den Trend erklärt, Ziel­kunden­segmentierungen vorzunehmen und die B- und C-Klientel in standardisierte Lösungen zu überführen. Dabei sollte man sich von der Überlegung lösen, dass es eine einzige Wahrheit oder «Schwelle» in Bezug auf die geschäfts­fähige Grösse gibt. Wie hoch das verwaltete Volumen beziehungsweise das betreute Kunden­buch sein müssen, richtet sich insbesondere nach den vorhandenen Strukturen. Eine grosse Rolle wird im Kontext der Digitalisierung hier die IT-Unterstützung des Beratungs- und Dokumentations­prozesses spielen. Auch bei hoch­vermögenden Anlegern und in einer Branche, die das «People business» betont, werden Begriffe aus der modernen Management­lehre - wie beispielsweise «Streamlining» oder auch «Lean Management» - zukünftig an Bedeutung gewinnen. Wir sprechen hier also durchaus von der Industrialisierung der Private-Wealth-Landschaft in Deutschland.

Ist aktives Management in diesem Umfeld überhaupt noch gefragt?

Zunächst ist festzustellen, dass der zum offenen Vertrieb zugelassene Publikums­investment­fonds mittlerweile ein wesentlicher Bestandteil des Private-Wealth-Instrumentariums ist und auch in Zukunft bleiben wird. Neben Direkt­anlagen haben Fonds innerhalb der Vermögens­verwaltungen in den vergangenen Jahren eine gleich­berechtigte Rolle eingenommen und werden in der Breite eingesetzt. Das ist insbesondere auch der guten Regulierung des Instruments zu verdanken. Auch wenn eine grosse Zahl aktiv gemanagter Fonds nicht in der Lage ist, langfristig ihre Benchmark zu übertreffen und viele der aktiven Produkte den Ruf von «Index­schmusern» geniessen, gibt es aus Sicht der meisten Befragten doch genügend Manager, die in der Lage sind, durch aktives Management einen langfristigen Mehrwert für ihre Kunden zu erwirtschaften. Dieser Mehrwert ist im Private Wealth Management nach wie vor gesucht. Allerdings weniger im Rahmen «schöner Vertriebs-Stories» als vielmehr einer professionellen Leistungs­überprüfung. Ob es am Ende eines umfangreichen Fonds­auswahl­prozesses dann ein aktiver oder ein passiver Fonds ins Portfolio schafft, hängt bereits heute längst nicht mehr nur von den Kosten ab. Insbesondere, wenn es um die Umsetzung taktischer Entscheidungen geht - oder aber auch die Abbildung sehr effizienter Kapital­märkte - wird gern zu ETF gegriffen. Auch wenn der eine oder andere «Ratgeber» es glauben machen will, so herrschen weder auf der Anbieter- noch auf der Kundenseite Grabenkämpfe. Vor allem aus Sicht der Fonds-Selektoren ergibt sich durch beide Produkt­formen schlicht eine Erweiterung des Sortiments, das bedarfsgerecht eingesetzt wird, um den Kundenauftrag bestmöglich zu erfüllen.

Warum mögen auch Profis so gerne Mischfonds und ist das nicht problematisch?

Die Mittel­aufkommen der letzten Jahre lassen keinen Zweifel: An Mischfonds führt kaum ein Weg vorbei - auch nicht in Kreisen professioneller Anleger. Auf die Frage «Empfinden Sie die Multi-Asset-Mania und den Misch­fonds-Hype als Konkurrenz?» antworteten uns 96 Prozent der Befragten mit einem klaren «Nein». Danach befragt, wer Misch­fonds als professioneller Investor einsetzt, antworten rund 75 Prozent positiv. Die Gewichtungen schwanken dabei zwischen 25 und 75 Prozent. Spätestens damit dürfte die bisweilen vorgetragene These widerlegt sein, nach der die Mehrheit professioneller Investoren eine eigene Asset Allokation mittels Portfolio­bausteinen betreibt. Eine gewisse Ratlosigkeit gegenüber den zukünftigen Kapital­markt­entwicklungen und Pragmatismus mit Blick auf den Pflege­bedarf und regulatorischen Aufwand ist kein ausschliessliches Privileg des Retail-Geschäfts. Im Gegensatz zum Breiten­vertrieb stellt sich bei den professionellen Anlegern allerdings oftmals die Frage nach dem Zusatznutzen, den sie ihren Kunden spenden. Wenn der Kernauftrag der Dreifaltigkeit «Allokation, Selektion und Timing» auf die blanke «Veredelung» reduziert wird, könnten Private-Wealth- und Dach­fonds­manager schon bald angesichts schrumpfender Roherträge in Erklärungs­nöte geraten. Schliesslich stellt sich die Frage nach der leistungs­gerechten Vergütung. Ad hoc will uns keine Industrie auf der Welt in den Sinn kommen, in der für die reine Veredelung noch einmal soviel bezahlt wird, wie für den kreativen Prozess.

Wie stehen diese Marktteilnehmer zu den bestimmenden Themen und Trends der Industrie?

Es mag an der Fragestellung gelegen haben oder bedarf noch weiterer Präzisierung: zwei Drittel der Teilnehmer widersprechen der Aussage, «dass Misch­fonds klassischer Prägung ausgedient haben» - aber 72 Prozent der Befragten sehen mittelfristig eine thematische Bedeutungs­zunahme von «Alternativen Anlage­strategien» und sind an entsprechenden Produkt­lösungen interessiert. An zweiter Stelle priorisierter Themen rangieren zumindest derzeit «Smart Beta» und «Faktor-Investments». Die Vervoll­ständigung im Strauss der strategisch interessantesten Investment­themen findet sich drittens im Themen­kreis «Nachhaltigkeit / Sustainability» in unterschiedlichen Formen. Der Trend zu Strategien und Lösungen ist ungebrochen stark. Portfolio­bausteine werden vorerst nur noch eine unterstützende, ergänzende, aber keine tragende Funktion haben. Zusammen­fassend lässt sich feststellen, dass «Professionelle Anleger» in Deutschland eine hochattraktive Kunden­gruppe sind, die aus Sicht der Investment­häuser allem Anschein nach im Vertriebs­wege-Mix zurecht hofiert wird. Der Grossteil der Markt­teilnehmer ist gut bis sehr gut positioniert, erkennt Risiken und nutzt die bestehenden Chancen.