Der Markt für unabhängige Finanzberater ist tiefer im Umbruch als erwartet
28.08.2014
Herr Klimek, der Markt für unabhängige Finanzberater, also Independent Financial Advisors (IFAs), ist durch die neuen regulatorischen Anforderungen durch MiFID I und MiFID II grossen Herausforderungen ausgesetzt. Was bedeutet das für den einzelnen Berater und welche Trends sehen Sie?
In unserer jüngsten Studie, die wir gemeinsam mit dem Marktforschungsinstitut creative analytic 3000 zum Thema IFA-Vertrieb durgeführt haben, lassen sich verschiedene Trends ablesen. Überraschend für uns war die Tatsache, dass bereits viele Berater ihre Gebührenmodelle angepasst haben. So veranschlagen beispielsweise 40 Prozent der Befragten neben der klassischen Bestandsprovision (37 Prozent) eine Service-Gebühr. Honorarberatung liegt zwar weit hinten (7 Prozent), allerdings setzen sich 70 Prozent der Studienteilnehmer mit der Honorarberatung als ernstzunehmende Alternative auseinander. Nur 40 Prozent der befragten Asset Manager messen dem Thema eine hohe Bedeutung bei, obwohl die Mehrzahl (80 Prozent) davon ausgeht, dass ein Provisionsverbot in den nächsten zehn Jahren kommen wird. Die IFAs sind für ein mögliches Provisionsverbot demnach besser gerüstet als vermutet.
Welche Folgen würde ein Provisionsverbot für die Geschäftsmodelle der Asset Manager haben?
Mehrheitlich sind die Asset Manager der Meinung, dass aufgrund eines Provisionsverbots das Thema Markenbildung eine wesentlich grössere Relevanz erhalten wird und der Endkunde stärker in den Marketingfokus treten wird. Im Zuge der Umsetzung des Provisionsverbots in Grossbritannien konnten wir bereits eine veränderte Marketingstrategie, im speziellen bei der Preis- und Produktpolitik, beobachten. Die Einführung von Anteilsklassen ohne Ausgabeaufschlag und mit reduzierter Verwaltungsgebühr sowie eine Verdoppelung der Werbeausgaben bei manchen Gesellschaften sind Beispiele hierfür.
Welche weiteren Themen stehen bei den Beratern im Vordergrund?
Neben den steigenden regulatorischen Anforderungen ist auch die Nachfolgeregelung ein zentrales Thema. Die Tatsache, dass viele Finanzberater bereits in das Ruhestandsalter gekommen sind und den Markt in absehbarer Zeit verlassen werden, stellt diese vor erhebliche Herausforderungen. Über 50 Prozent der Berater, die wir befragt haben, sind zwischen 50 und 69 Jahre alt, und 84 Prozent sind entweder alleine im Vertrieb oder haben maximal zehn weitere Mitarbeitende. Das zeigt deutlich, dass der Markt vor einem Nachwuchsproblem steht. Hinzukommen Faktoren wie der demografische Wandel und das schlechte Image der Finanzbranche, das den Beruf des Finanzberaters für nachfolgende Generationen wenig attraktiv macht. Etliche unabhängige Vermögens- und Finanzberater müssen sich in den nächsten Jahren intensiv mit dem Nachfolgethema beschäftigen.
Seit über 20 Jahren und in verschiedenen Funktionen innerhalb der Asset-Management-Branche war Michael Klimek verantwortlich für Geschäftsentwicklung in diversen Ländern Europas sowie im Nahen Osten und Nordafrika. Als Managing Director bei Invesco und den Vermögensverwaltungssparten von Goldman Sachs und Deutsche Bank war er zuständig für den Aufbau der lokalen Geschäftstätigkeit. Er leitete unterschiedlich grosse Teams in Vertrieb und Marketing sowie im Middle Office und in der Kundenbetreuung. Michael Klimek erwarb einen M.A. in Amerikanistik und Islamwissenschaft (FU Berlin).
Zur Studie
Die Studie «Der Vertrieb im Umbruch» wurde von creative analytic 3000 und Klimek Advisors im Zeitraum Februar bis Mai 2014 erstellt. Im ersten Schritt wurden 100 unabhängige Finanzberater auf dem FONDS professionell KONGRESS 2014 am 29. und 30. Januar 2014 nach dem Zufallsprinzip befragt. Bedingung zur Teilnahme an der Umfrage war die Zulassung nach §34f GewO. Im zweiten Schritt erfolgte eine Umfrage unter 18 Asset-Management-Gesellschaften in Deutschland. Damit spiegelt die Studie ein relevantes und aussagekräftiges Stimmungsbild wider.
