«Millennials verändern das Investitionsverhalten»

08.06.2018

Herr Welti, wer sind die Millennials und wieso werden sie wichtiger?

Millennials wird die Gene­ration genannt, die etwa zwischen 1990 bis 2000 geboren wurde. Sie sind heute zwischen 20 und 30 Jahre alt und werden in den kommenden Jahren oft die Familien­vermögen erben können, welche von den Baby­boomern erar­beitet wurden. Weil die Millennials parallel auch die so genannten Digital Natives sind, werden diese Gemein­sam­keiten für die Vermö­gens­planung und zukünf­tigen Familien­struk­turen von Relevanz sein.

Was wir sich mit den Millennials ändern?

Für die Babyboomer war es wichtig, physische Güter wie Eigenheim, Ferien­haus oder Auto zu akkumu­lieren. Dagegen sind Millennials und Digital Natives eher inte­ressiert, neue Erfah­rungen zu sammeln, neue Orte zu bereisen, im Ausland zu arbeiten oder ganz einfach ihre Grenzen zu testen. Über ihre Erfah­rungen und Erkennt­nisse tauschen sie sich gerne Online und via Social Media aus. Ob dies gut oder schlecht sein mag, ist nicht die Frage, sondern was dies für die Finanz­industrie bedeutet. Ganz speziell betrifft das Kunden wie Entre­preneurs oder die Super­reichen (Ultra High Net Worth Indi­viduals, UHNWI). Die aktuelle Kunden­gene­ration muss sich über­legen, wie die Familien­vermögen vererbt werden, wie sie die Nach­folge­planung inner­halb der Firma und der Familie orga­ni­sieren wollen. Dies bedeutet eine grosse Umschichtung der Vermögen an die Millen­nials-Gene­ration, welche komplett andere Mass­stäbe und Inte­ressen hat als die heutige Finanz­industrie.

Was heisst das nun für die Banken?

Die Banken werden Kunden gegen­über­stehen, welche einen hohen Grad an Infor­mationen über das Internet zur Verfügung haben. Sie werden oft sogar besser informiert sein als die durch­schnitt­lichen Bank­berater. Diese werden immer weniger Zeit haben, um sich auf die Kunden­gespräche vorzube­reiten und den spezi­fischen Kunden­bedürf­nissen zu widmen. Typischer­weise werden bei den Gross­banken die Anzahl Kunden per Kunden­berater weiter erhöht, da durch zuneh­mende Techno­logie­sierung innerhalb der Bank Zeit gespart werden kann. Die zusätz­liche Zeit sollte eigentlich für die inten­sivere Betreuung, Bedürf­nis­abklärung und Ausar­beitung von Lösungen investiert werden. Allerdings ist dies immer weniger der Fall: Während grössere Banken versuchen, die Effizienz zu steigern und dem Berater mehr Kunden zuzu­teilen, versuchen die als Boutique aufge­stellten Privat­banken den Kunden ganz­heit­licher zu unter­stützen.

Dementsprechend müssen die Banken für die Verände­rungen bereit sein: Der Gene­rationen­wechsel hat begonnen, die Baby­boomer verlangen mehr und sind dank dem Einfluss der Millennials besser informiert als vor zehn Jahren. Demnach wir der Anspruch an die Banken expo­nentiell steigen. Dabei muss sich jedes Finanz­institut entscheiden, entweder Inno­vationen im Service-Modell oder im techno­logischen Bereich zu bringen. In beiden Fällen geht es um die soge­nannte «User Experience» (Nutzer­erfahrung).

Was bedeutet das für die Kundenberater?

Die Bank muss den Millennials etwas bieten. Heute geht es nicht mehr darum, die Kunden zu verwalten. Der Kunde wählt die Inhalte und gestaltet die Bezie­hungen. Für Millennials ist es kein «Erlebnis» und auch kein Service, nur ein Konto zu haben, um die geerbten Millionen zu parkieren. Bei den Kunden­bedürf­nissen gibt es extrem unter­schied­liche Trends: Einerseits gibt es Kunden­gruppen, welche gerne weniger Komple­xität in der Depot­struktur haben wollen und aktiv und passiv verwal­tete Fonds zur Vermögens­abbildung schätzen. Auf der anderen Seite sind die Investoren müde geworden, mit einer standardi­sierten Vermögens­verwaltung mono­tone Vorschläge von den Banken zu erhalten, welche wenig oder keine indi­viduellen Wünsche berück­sichtigt.

Das heisst, die Millennials werden die Banken zum Umdenken zwingen?

Genau, die Millennials beeinflussen die Zukunft der Banken. Die üblichen Bank­konti werden schnell und ohne Probleme über­tragen werden können - online, per Knopf­druck. Somit müssen Banken etwas bieten, das die Millennials in ihrer Inter­aktion mit der Bank befriedigt und einen echten Mehrwert darstellt. Sie inte­ressieren sich weniger für Marken und Produkte, als viel­mehr für Lösungen ihrer Bedürf­nisse und Probleme. Millennials infor­mieren sich online über solche Leistungen und suchen Empfeh­lungen von Freunden und Experten.

Es braucht also eine ganz neue Art von Banker?

Absolut. Damit Millennials sich um ihre echten Leiden­schaften ausserhalb der Finanz­welt konzen­trieren können, muss der Banker zum «Banker Plus» werden. Das bedeutet, näher an die Kunden rücken und die Tradition des Bankings mit inno­vativen Ange­boten zu ergänzen. Dazu gehören auf der einen Seite Dienst­leistungen wie Verfüg­barkeit, Schnelligkeit, Erfahrung und Finanz-Know-how. Auf der anderen Seite sind konkrete Fertig­keiten im Bereichen Social Media gefragt, um inte­ressante Ange­bote zu offe­rieren und einen Dialog mit den Kunden aufzubauen. Es ist eine ganzheit­liche Betrachtung der Kunden­kommuni­kation vonnöten. In der Praxis zeigt sich, dass ein beständiges Lernen notwendig ist und eine Betreuung rund um die Uhr erfor­derlich sein kann. Kunden sind welt­weit und in anderen Zeit­zonen unter­wegs und möchten manchmal ein Problem rasch lösen können.

Der Bankkunde wird also zum Global Citizen?

Ja, der Kunde kommt nicht mehr so oft bei der Bank­filiale vorbei. Der Grund liegt in der Verän­derung des Kunden selbst. Er ist meist nicht mehr nur lokal verankert, sondern zu einem Welt­bürger, einem Global Citizen geworden. Er identi­fiziert sich durch seine Zuge­hörigkeit zu einer aufstre­benden Welt­gemein­schaft und trägt mit seinem Handeln dazu bei, die Werte und Praktiken dieser Gemein­schaft aufzubauen. Diese wachsende globale Identität wird zu einem grossen Teil durch die Kräfte moderner Infor­mations-, Kommuni­kations- und Verkehrs­techno­logien ermöglicht. Welt­bürger haben die Fähigkeit, mit dem Rest der Welt in Verbindung zu treten - durch das Internet, durch die Teil­nahme an der globalen Wirt­schaft oder durch die Leichtigkeit, mit der sie reisen und andere Teile der Welt besuchen können.

Als Ergebnis des Lebens in einer globa­lisierten Welt kaufen oder mieten diese Welt­bürger ihre Immo­bilien auf der ganzen Welt. Ihre Kinder gehen überall selbst­ver­ständlich ins Internat und die medi­zinische Vorsorge muss auch im Ausland gewähr­leistet sein. Welt­bürger haben oft einen hohen Anteil ihrer Anlagen in illiquide Vermögens­werte wie Kunst, Jachten und Immo­bilien angelegt. Geschäft­liche Akti­vitäten oder Firmen­fusionen verlassen die nationalen Grenzen, was zu komplexen Steuer­verhält­nissen führt.

So muss der Berater also zum Global Banker werden?

Ja, weil die grösste Herausfor­derung heute in der globalen Art zu leben besteht. Nur ein Global Banker kann die Bedürf­nisse der Kunden verstehen, darauf eingehen und Lösungen erarbeiten, für die ihm interne und externe Spezia­listen zur Seite stehen. Den Kunden vor Ort besuchen, die Einbindung in Lösungen von Corporate- und Family Gover­nance und manchmal einfach mit freund­schaft­lichen Rat zur Seite stehen, sind nur einige Aufgaben, welche Banker heute zu bewerk­stelligen haben. Der Bank­berater ist wieder Berater des Kunden, nicht nur der Reprä­sentant eines Finanz­instituts.

Zum Schluss noch: Was heisst das für die Anbieter von Anlagefonds?

Die gut ausgebildeten Millennials werden sich stärker an ETFs bedienen und ihr Geld pragmatisch anlegen. Anbieter von aktiv und passiv gema­nagten Anlage­fonds müssen die neue Gene­ration mit Leistung und kosten­günstigen Lösungen über­zeugen können und die Banken müssen Zugang zu den Lösungen «per Knopf­druck» sicher­stellen.