Mit «Boutique-Fonds» die Schweiz erobern? - Warum nicht?

09.06.2018
Herr Frauenfelder, Sie sind ein Spezialist für «Boutique-Fonds». Wie sieht der Markt dafür in der Schweiz aus?
Der Begriff «Boutique-Fonds» bezeichnet die von gemessen am Gesamtvermögen und eingesetzten Ressourcen kleineren und meist hochspezialisierten Vermögensverwaltern entwickelten und verwalteten Anlagefonds. Während heimische Vermögensverwalter, zu Neudeutsch Asset Manager, die Vorzüge des Anlegermarktes Schweiz kennen und schätzen, sehen sich ausländische «Boutiquen» vermehrt vom Investitionsbedarf einzelner oder mehrerer Anlegergruppen angezogen. Dabei liegt die Erschliessung des Schweizer Anlegermarktes für kleinere Asset Manager nicht unbedingt auf der Hand. Der Markt ist äusserst kompetitiv, wird von in- und ausländischen Weltkonzernen dominiert und verlangt die Kenntnis und Einhaltung spezifischer Gesetze und Verordnungen. Ausserdem schrecken ausländische Anbieter oft vor vermeintlich hohen Gebühren, Personal- und Werbekosten ab. Dem gegenüber stehen die anhaltende Suche nach angemessener Rendite und die Professionalität und Bereitschaft der Schweizer Anleger, innovative und spezialisierte Anlagestrategien einzugehen.
Konkret, was braucht es, um Erfolg zu haben?
«Boutique-Fonds» müssen durch Glaubwürdigkeit, Innovation und Eigenständigkeit überzeugen. Der eindeutige inhaltliche Wettbewerbsvorteil wird gerne in der Einzigartigkeit des Produktes gesucht. Der Vertrieb und die Motivation der Anleger in spezialisierte Anlageprodukte zu investieren, gestalten sich jedoch wesentlich komplexer. Der Erfolg stellt sich nur dann ein, wenn die Markterschliessung die wesentlichen Vertriebselemente und Entscheidungskriterien der Anleger berücksichtigt. Die Investitionsstrategie und Qualität des Anlagefonds sind entscheidende Elemente der Produktgestaltung. Nicht weniger wichtig sind aber eine klare Preispolitik, die Auswahl der Distributionskanäle und die Kommunikationsstrategie. Sie erkennen darin den klassischen Marketing-Mix, der die Elemente «product», «price», «place» und «promotion» umfasst. Um wirklich erfolgreich sein zu können, müssen vor allem Boutique-Asset-Manager auf das fünfte «P» setzen und sich durch die Qualifizierung, Professionalität, Motivation und Hingabe der Menschen hinter dem Produkt profilieren. Sollte ein Asset Manager in einem Kapitalmarkt, einer Anlageklasse, tatsächlich der erste und einzigartig sein, wird er es nicht lange bleiben. Er wird sich mittelfristig über die Qualität von der Konkurrenz unterscheiden und sich bald dem Preiskampf hingeben müssen. Diesen Produktzyklus kann sich ein Boutique-Asset-Manager nicht leisten.
Und was kann Ihre Firma dafür tun?
TripleS deckt sämtliche Schritte der Vertriebstätigkeit aus einer Hand ab. Wir können unseren Kunden bereits bei der Strukturierung des Anlagefonds beraten. Zu unserem Netzwerk zählen Schweizer Repräsentanten und Zahlstellen, liechtensteinische und luxemburgische Fondsleitungen, wie auch Juristen und Rechtsanwälte in der Schweiz und in Deutschland. Durch die Zusammenarbeit mit lokalen Spezialisten schaffen wir eine angemessene und preiswerte Grundlage, die den Vertrieb der Produkte sowohl im Segment der qualifizierten wie nicht-qualifizierten Anleger ermöglicht. Hohe Gebühren und unangemessene Kosten entstehen durch Unkenntnis der Marktstrukturen und lokalen Gegebenheiten. Der nächste wichtige Baustein ist die enge Zusammenarbeit mit dem Asset Manager. Wir setzen uns mit den Anlageprodukten, den Investitionsstrategien und dem Asset Manager selber minutiös auseinander. Finanzintermediäre und institutionelle Investoren schätzen die Qualität unserer Dienstleistung. Sie sehen in uns eine vom Asset Manager eingesetzte professionelle und effiziente Vertriebsstelle, welche die Bedürfnisse und Präferenzen der Anleger und die lokalen Marktstrukturen kennen und verstehen. Die Kenntnis beider Parteien ermöglicht es uns, die Produkte klar zu positionieren und effizient angemessene Kommunikationskanäle zu nutzen.
Können Sie einige Beispiele nennen?
Im vergangenen Jahr konnten wir einem erfahrenen und bewährten Spezialisten für Wandelanleihen den Zugang zum Schweizer Anlegermarkt ermöglichen. Das Ermitteln und die Beauftragung eines geeigneten Schweizer Repräsentanten, einer Zahlstelle und die Vermittlung der Rechtsberatung konnten wir für die UCITS-Produkte zu einem attraktiven Fixpreis offerieren. Der Grundstein ist gelegt und es gilt jetzt, in enger Zusammenarbeit die Vermarktung der Produkte anzutreiben. Der Kunde beansprucht unser gesamtes Dienstleistungsangebot als Komplettlösung zu einem fairen Preis.
Dieses Jahr konnten wir einen in Deutschland domizilierten Asset Manager bezüglich Markteintritt und Positionierung beraten. Bisher beschränkte sich seine Vertriebstätigkeit einzig auf das Segment der qualifizierten Anleger. Dank der Zusammenarbeit mit unseren Partnern konnten wir die Zulassung zum Vertrieb an alle Anlegersegmente zu einem gegenüber der bisherigen Lösung günstigeren Preis offerieren! Die eingesparten Geldmittel können für Marketing- und Vertriebszwecke eingesetzt werden.
Sind Sie noch offen für neue Mandate?
Ja und nein. Derzeit arbeiten wir für sechs ausländische Asset Manager. Die Markterschliessung befindet sich je nach Mandat in unterschiedlichen Entwicklungsstufen. Kurzfristig können wir maximal zwei weitere Mandate annehmen. Diese müssen aber weiterhin sorgfältig ausgewählt sein. Wir pflegen eine langfristige Geschäftsbeziehung was der Qualität der Zusammenarbeit dienlich ist. Die Anzahl der monatlich anfallenden Anfragen ist bemerkenswert. Jedoch müssen wir nach eingehender Prüfung die Mehrheit der Mandatsanfragen ablehnen. Qualität steht vor Quantität und wir können Vertriebsmandate nur dann aufnehmen, wenn wir reale Erfolgschancen sehen. Beratungsmandate nehmen wir aber weiterhin gerne auf und erarbeiten mit dem Vermögensverwalter die Grundlagen für den Markteintritt.
Daniel Frauenfelder war über 15 Jahre bei verschiedenen Asset Managern als Vertriebsfachmann in der Schweiz in leitender Stellung tätig, die letzten fünf Jahre vor allem im Bereich der nachhaltigen Geldanlagen. Von 2012 bis 2013 war er als Geschäftsführer für den Vertrieb der Asset-Management-Dienstleistungen einer Schweizer Privatbank in Wien aktiv. Daniel Frauenfelder verfügt über den eidgenössischen Fachausweis als Marketingplaner und Verkaufskoordinator, ist International Fund Business Administrator der Universität Vaduz, Liechtenstein und hält das Diplom als psychosozialer Berater (SGfB).