Mit «Boutique-Fonds» die Schweiz erobern? - Warum nicht?

09.06.2018

Herr Frauenfelder, Sie sind ein Spezialist für «Boutique-Fonds». Wie sieht der Markt dafür in der Schweiz aus?

Der Begriff «Boutique-Fonds» bezeichnet die von gemessen am Gesamt­vermögen und einge­setzten Ressourcen kleineren und meist hoch­spezia­lisierten Vermö­gens­verwaltern entwic­kelten und verwal­teten Anlage­fonds. Während heimische Vermö­gens­verwalter, zu Neudeutsch Asset Manager, die Vorzüge des Anleger­marktes Schweiz kennen und schätzen, sehen sich auslän­dische «Boutiquen» vermehrt vom Investi­tions­bedarf einzelner oder mehrerer Anleger­gruppen ange­zogen. Dabei liegt die Erschliessung des Schweizer Anleger­marktes für kleinere Asset Manager nicht unbedingt auf der Hand. Der Markt ist äusserst kompe­titiv, wird von in- und auslän­dischen Welt­konzernen dominiert und verlangt die Kenntnis und Einhaltung spezi­fischer Gesetze und Veror­dnungen. Ausserdem schrecken auslän­dische Anbieter oft vor vermeintlich hohen Gebühren, Personal- und Werbe­kosten ab. Dem gegen­über stehen die anhal­tende Suche nach ange­messener Rendite und die Professio­nalität und Bereit­schaft der Schweizer Anleger, inno­vative und spezia­lisierte Anlage­strategien einzu­gehen.

Konkret, was braucht es, um Erfolg zu haben?

«Boutique-Fonds» müssen durch Glaub­würdig­keit, Inno­vation und Eigen­ständig­keit über­zeugen. Der eindeutige inhalt­liche Wett­bewerbs­vorteil wird gerne in der Einzig­artig­keit des Produktes gesucht. Der Vertrieb und die Moti­vation der Anleger in spezia­lisierte Anlage­produkte zu inves­tieren, gestalten sich jedoch wesentlich komplexer. Der Erfolg stellt sich nur dann ein, wenn die Markter­schliessung die wesent­lichen Vertriebs­elemente und Entschei­dungs­kriterien der Anleger berück­sichtigt. Die Investi­tions­strategie und Qualität des Anlage­fonds sind entschei­dende Ele­mente der Produkt­gestaltung. Nicht weniger wichtig sind aber eine klare Preis­politik, die Auswahl der Distri­butions­kanäle und die Kommu­nika­tions­strategie. Sie erkennen darin den klassischen Marketing-Mix, der die Elemente «product», «price», «place» und «promotion» umfasst. Um wirklich erfolg­reich sein zu können, müssen vor allem Boutique-Asset-Manager auf das fünfte «P» setzen und sich durch die Quali­fizierung, Professio­nalität, Moti­vation und Hingabe der Menschen hinter dem Produkt profi­lieren. Sollte ein Asset Manager in einem Kapital­markt, einer Anlage­klasse, tatsächlich der erste und einzig­artig sein, wird er es nicht lange bleiben. Er wird sich mittel­fristig über die Qualität von der Konkurrenz unter­scheiden und sich bald dem Preis­kampf hingeben müssen. Diesen Produkt­zyklus kann sich ein Boutique-Asset-Manager nicht leisten.

Und was kann Ihre Firma dafür tun?

TripleS deckt sämtliche Schritte der Vertriebs­tätig­keit aus einer Hand ab. Wir können unseren Kunden bereits bei der Struktu­rierung des Anlage­fonds beraten. Zu unserem Netzwerk zählen Schweizer Repräsen­tanten und Zahl­stellen, liechten­stei­nische und luxem­bur­gische Fonds­leitungen, wie auch Juristen und Rechts­anwälte in der Schweiz und in Deutschland. Durch die Zusammen­arbeit mit lokalen Spezia­listen schaffen wir eine ange­messene und preis­werte Grund­lage, die den Vertrieb der Produkte sowohl im Segment der quali­fi­zierten wie nicht-quali­fi­zierten Anleger ermöglicht. Hohe Gebühren und unange­messene Kosten entstehen durch Unkenntnis der Markt­strukturen und lokalen Gegeben­heiten. Der nächste wichtige Baustein ist die enge Zusammen­arbeit mit dem Asset Manager. Wir setzen uns mit den Anlage­produkten, den Investi­tions­strategien und dem Asset Manager selber minutiös auseinander. Finanz­inter­mediäre und insti­tutio­nelle Investoren schätzen die Qualität unserer Dienst­leistung. Sie sehen in uns eine vom Asset Manager einge­setzte professio­nelle und effi­ziente Vertriebs­stelle, welche die Bedürf­nisse und Präfe­renzen der Anleger und die lokalen Markt­strukturen kennen und verstehen. Die Kenntnis beider Parteien ermöglicht es uns, die Produkte klar zu positio­nieren und effizient ange­messene Kommuni­kations­kanäle zu nutzen.

Können Sie einige Beispiele nennen?

Im vergangenen Jahr konnten wir einem erfah­renen und bewährten Spezia­listen für Wandel­anleihen den Zugang zum Schweizer Anleger­markt ermög­lichen. Das Ermitteln und die Beauftragung eines geeigneten Schweizer Repräsen­tanten, einer Zahl­stelle und die Vermittlung der Rechts­beratung konnten wir für die UCITS-Produkte zu einem attrak­tiven Fix­preis offe­rieren. Der Grund­stein ist gelegt und es gilt jetzt, in enger Zusammen­arbeit die Vermarktung der Produkte anzu­treiben. Der Kunde beansprucht unser gesamtes Dienst­leistungs­angebot als Komplett­lösung zu einem fairen Preis.

Dieses Jahr konnten wir einen in Deutschland domi­zi­lierten Asset Manager bezüglich Markt­eintritt und Positio­nierung beraten. Bisher beschränkte sich seine Vertriebs­tätigkeit einzig auf das Segment der quali­fizierten Anleger. Dank der Zusammen­arbeit mit unseren Partnern konnten wir die Zulassung zum Vertrieb an alle Anleger­segmente zu einem gegen­über der bisherigen Lösung günsti­geren Preis offe­rieren! Die eingesparten Geld­mittel können für Marketing- und Vertriebs­zwecke eingesetzt werden.

Sind Sie noch offen für neue Mandate?

Ja und nein. Derzeit arbeiten wir für sechs auslän­dische Asset Manager. Die Markt­erschliessung befindet sich je nach Mandat in unter­schied­lichen Entwicklungs­stufen. Kurz­fristig können wir maximal zwei weitere Mandate annehmen. Diese müssen aber weiterhin sorgfältig ausge­wählt sein. Wir pflegen eine lang­fristige Geschäfts­beziehung was der Qualität der Zusammen­arbeit dienlich ist. Die Anzahl der monatlich anfallenden Anfragen ist bemerkens­wert. Jedoch müssen wir nach einge­hender Prüfung die Mehrheit der Mandats­anfragen ablehnen. Qualität steht vor Quantität und wir können Vertriebs­mandate nur dann aufnehmen, wenn wir reale Erfolgs­chancen sehen. Beratungs­mandate nehmen wir aber weiterhin gerne auf und erarbeiten mit dem Vermögens­verwalter die Grund­lagen für den Markt­eintritt.