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Bereichsleiter Vertrieb / Senior Sales Manager
CAPinside GmbH, Hamburg
capinside.com
14.04.2021
Meine Herren, beim letzten Treffen hatte CAPinside die Mission, das Investment zu digitalisieren. Hat sich an diesem Ziel etwas geändert?
Krebs: Auch wenn ich damals noch nicht Teil von CAPinside war - am grundsätzlichen Ziel, die Matching-Krise im deutschsprachigen Investmentmarkt mit einer digitalen Plattform für Produktanbieter und Investoren zu lösen, hat sich nichts verändert. Natürlich haben wir uns seitdem weiterentwickelt und bieten inzwischen noch mehr Tools und Möglichkeiten für unsere Community und daraus abgeleitet auch für eine stärkere Digitalisierung von vertrieblichen Aktivitäten. Die Pandemie hat gezeigt, dass gerade im deutschsprachigen Raum der Vertrieb noch sehr auf traditionelle, also analoge Strukturen baut und sich die digitalen Möglichkeiten leider zu wenig zunutze macht. Wir wollen die Achse zwischen Produktanbietern, professionellen Investoren und nachgelagert auch den privaten Anlegern dahin bringen, wo diese B2B2C-Verkettung in anderen Branchen schon längst ist. Unsere Lösung ist deshalb eine Art digitale Werkbank für den Vertrieb.
Wagener: Und die Voraussetzungen dafür sind besser als je zuvor: Wir haben inzwischen über 20‘000 Mitglieder, und jeden Monat kommen knapp 1‘000 professionelle Investoren hinzu. Auf Basis ihren Interessen finden die «CAPinsider» relevante Inhalte, intuitive Vergleichs-Tools und passende Produkte. Das ist ein hervorragendes Fundament, um über Webcasts, Veranstaltungen oder Direktnachrichten auf der Plattform mit Produktanbietern in einen effizienten Austausch zu treten. Das spart beiden Seiten viel Zeit und legt den Grundstein für eine langfristige Zusammenarbeit.
Welche Leistungen beziehen CAPinside-Kunden?
Krebs: Zu unseren über 50 Kunden zählen führende globale Asset Manager und Fondsboutiquen aber auch spannende Fondsinitiatoren, die mit innovativen Investmentstories aufwarten. Sie alle benötigen Zugang zu hochwertigen Leads und eine passende Strategie zur Ansprache. Beides liefern wir ihnen. In der digitalen Vertriebsanbahnung bieten wir modular sämtliche Lösungen an - von der datenbasierten Beratung des Markteintritts über die Erstellung professioneller Online-Inhalte und der zielgerichteten Ausspielung bis hin zur Kontaktanbahnung mit interessierten Investoren.
Wie funktioniert das im konkreten Fall, wenn etwa ein Schweizer Vermögensverwalter den deutschen Markt bespielen möchte und dafür die Hilfe von CAPinside braucht?
Wagener: Im ersten Schritt prüfen wir über Wettbewerb- und Sentimentanalysen das Potenzial für das geplante Angebot. Dann entwickeln wir gemeinsam mit dem Vermögensverwalter Kernbotschaften, die auf die eigene Marke, den Zielmarkt und insbesondere das Umfeld der Wettbewerber abgestimmt ist. Schliesslich geht es an die Umsetzung passender Inhalte. Unsere Kunden profitieren dabei von einem sehr genauen Bild, was auf der Plattform funktioniert. Das uninspirierte Fondsporträt, wie es einem immer noch zu häufig in den Fachmedien begegnet, zählt nur sehr selten dazu. Vereinfacht gesagt, gewinnen jene Inhalte, die dem Leser einen Mehrwert, zum Beispiel einen Erkenntnisgewinn, bieten können. Gerade unseren Schweizer Kunden gelingt diese Nutzen-Kommunikation aufgrund ihrer hohen Spezialkompetenz meist sehr gut. Erst wenn sich genügend Interessenten für die Kompetenz des Verwalters gefunden haben, gehen wir produktbezogene Massnahmen an, wie beispielsweise ein Webcast zum Investmentcase.
Welche Best-Practice-Beispiele gibt es aus der jüngsten Vergangenheit?
Krebs: Tatsächlich sind es neben skandinavischen Anbietern viele Schweizer Asset Manager, die zuletzt einen erfolgreichen Markteintritt oder eine Ausweitung ihrer Massnahmen hingelegt haben. Für sie liegt der Vorteil unseres Plattformgedankens auf der Hand. Vertriebliche Aktivitäten lassen sich deutlich besser kanalisieren und effizient hochfahren, sobald ein Produkt eine günstige Marktphase erwischt. So konnte in 2020 ein Kunde flexibel das Corona-bedingte Interesse an der Schnittstelle von Digitalisierung und Gesundheitsindustrie bedienen. Ein anderer Kunde hat zwischen den ersten beiden Corona-Wellen seine Kampagne auf die recht plötzliche Nachfrage nach Wandelanleihen erfolgreich neu ausgerichtet. Mit CAPinside ist das alles möglich, ohne sofort in Deutschland Kapazitäten aufbauen und die Marktbesonderheiten erlernen zu müssen.
Wie sind Sie intern für den Schweizer Markt aufgestellt?
Wagener: Für den Schweizer Markt bin ich nun seit längerem verantwortlich und betreue dabei schon einige Fondsboutiquen wie etwa Bellevue Asset Management und Tareno Asset Management. Beiden gelang in Deutschland ein sehr guter Markteintritt. Das möchte ich natürlich auch weiteren Fondsperlen ermöglichen - dafür bleibe ich dann sehr gerne ein paar Tage länger in der Schweiz.
Wie sieht Ihr Ausblick für die kommenden zwölf Monaten aus?
Krebs: Wir glauben, dass unser Matchmaking-Ansatz für alle professionellen Investorengruppen einen zielgerichteteren Dialog mit Produktanbietern verspricht. Uns freut es daher sehr, dass unser kostenfreies Angebot auf Mitgliederseite nach einer bereits sehr starken Durchdringung bei den freien Beratern und Pools nun mit stark steigender Tendenz auch Fondsselektoren, Bankberater und Verwalter anspricht. Diesen Trend wollen wir fortsetzen und darüber hinaus mit neuen Angeboten speziell für institutionelle Investoren wachsen.
Wagener: Schon heute sorgen die «CAPinsider” monatlich für über 250‘000 Interaktionen auf der Plattform. Einen grösseren regelmässigen Branchentreff gibt es nicht. Diese neue Lust am Austausch zu Investments wollen wir mit weiteren Community-Funktionen fördern. Wir sind fest davon überzeugt: Von einer transparenten, diskussionsfreudigen Investmentkultur profitieren am Ende alle, auch die Asset Manager, die mit uns seit dem Start von CAPinside 2018 bereits erfolgreich neue digitale Wege gegangen sind.
Link zum Disclaimer
Alexander Krebs verantwortet seit März als Bereichsleiter den Vertrieb bei CAPinside. Er verfügt über 14 Jahre Erfahrung im Asset Management Sales bei namhaften Adressen wie BlackRock, Invesco und zuletzt bei DNB.
Henrik Wagener begann seine Karriere vor knapp zwei Jahren bei CAPinside. Als Senior Sales Manager verantwortet er die Regionen Schweiz & Nordics.