Drei Fonds-Unter­nehmer reden über Kunden­pflege, Akquise und Performance

• Caduff: Meine Herren, wie sieht ein klassischer Arbeitstag von Ihnen aus?

Berenger: Mein klassischer Arbeitstag ist eine Mischung – ein Drittel Kommu­ni­kation (Gespräche, E-Mails), ein Drittel Forschung (Lesen, Wett­bewerber studieren) und ein Drittel Reisen. Ich bin sehr viel unterwegs.

Gridl: Der typische Arbeitstag beginnt bei mir mit der Analyse der Märkte, dem Lesen von externem Research, der Prüfung der Portfolio­posi­tionierung und der Über­wachung der Perfor­mance. Ganz wichtig sind für uns auch die Risiko­reports von «Universal Investment», bei denen wir auf Einzel­titelebene alle Details sehen. Schliesslich geht es natürlich um Kunden­kontakte und Akquise von Neukunden.

Dr. Oehm: Da ich in Frankfurt wohne und unser Unternehmen in der Schweiz sitzt, fahre ich oft mit dem Zug nach Zug. Da kann ich mich dann mit der Börse beschäf­tigen. Das geht morgens um 5 Uhr los, auch wenn ich nicht mit dem Zug fahre. An neun von zehn Tagen ist vielleicht nicht so viel zu veran­lassen, aber wenn doch, dann erfolgt die Abstimmung mit meinem Kollegen und wir haben uns bei Börsen­eröffnung um 8 Uhr morgens bereits bestens abgestimmt.

• Caduff: Wie pflegen Sie Ihre bestehenden Kunden und wie kommen Sie zu neuen?

Gridl: Wir kennen alle insti­tutio­nellen Kunden persönlich und pflegen zu ihnen einen sehr engen Kontakt. Das sind Family Offices, Dach­fonds-Manager, Vermö­gens­verwalter, usw. Sie erhalten von uns auch regel­mässige Publi­kationen. Bei der Kunden­akquise arbeiten wir mit einem externen Consultant zusammen, der uns hilft, Kontakte zu neuen Family Offices oder Dach­fonds-Managern zu knüpfen. Das ist ein Consultant, der erst­klassig vernetzt ist in diesem Segment und hier bekommen wir sehr gute Gespräche und können darüber immer wieder neue Kunden gewinnen. Wir nutzen auch Platt­formen wie beispiels­weise «Fundspec», um uns bei der Market Community zu präsentieren.

Die Kunden wollen nicht immer Mittagessen gehen oder eine Flasche Rotwein trinken. Dr. Georg Oehm

Dr. Oehm: Also die Kunden wollen ja nicht immer Mittag­essen gehen oder eine Flasche Rot­wein trinken, sie inte­ressieren sich mehr für Infor­mationen. Deshalb haben wir eine Website, auf der wir alles, was wir für wichtig halten, veröffent­lichen. Nicht nur Factsheets, sondern auch Hinter­grund­infor­mationen. Das ist neben der Aktien­auswahl unsere Haupt­arbeit. Die Entschei­dungen und Positio­nierungen des Fonds transparent zu präsen­tieren ist sehr wichtig. Jeder Kunde kann die Infor­mationen dann so, wie es ihm gefällt, konsu­mieren oder es auch lassen. Er hat bei uns eine fonds­bezogene Infor­mations­dichte und Transparenz, die es bei den meisten Fonds so gar nicht gibt. Wir machen selbst­ver­ständlich auch Präsenta­tionen und nehmen an Konfe­renzen teil und führen Einzel­gespräche mit Investoren in Deutschland, Luxemburg, Österreich und der Schweiz.

Wir bieten eine ausgezeichnete Kunden­betreuung. David Berenger

Berenger: Die Kunden kommen zuerst, dann unsere Mitarbei­tenden und an dritter Stelle die Firma und ihre Renta­bilität. Wir bieten eine ausge­zeichnete Kunden­betreuung, halten sie ständig auf dem Laufenden bezüglich unserer Energie-Strategien. Um neue Kunden zu finden, nehmen wir auch an Ihren «Experten-Lunches» teil und werden bald Interviews auf Ihrer Plattform geben.

• Caduff: Was erwarten Kunden am meisten von Ihnen – ist es Performance?

Dr. Oehm: Performance ist natürlich wichtig, aber die Frage ist, wie diese erreicht wird und welche Risiken dafür eingegangen werden, ist genauso wichtig. Mit einem Hoch­risiko­produkt ein siche­reres Produkt zu schlagen, ist ja kein Kunst­stück. Deswegen kommt es eben nicht nur auf die Perfor­mance an, sondern auf die Vola­tilität beispiels­weise. Unser Ziel ist es, eine Aktien­markt­rendite für insti­tutio­nelle Investoren zum Beispiel gemessen am STOXX Europe 600 Index oder am DAX Index zu erzielen, aber eben mit einer geringeren Vola­tilität, ein Drittel weniger bzw. die Hälfte.

Berenger: Für uns ja, klar (lacht). Die Perfor­mance ist immer das Ziel. Aber Kunden verlangen auch eine Diversifi­kation mit unseren Strategien und eine gute Kommu­nikation. Besonders dann, wenn die Perfor­mance nicht so gut ist. Dann müssen wir erklären warum, was machen wir, was könnte heute, morgen oder über­morgen im Energie­markt passieren. Klarheit, Kommu­nikation und Diversi­fikation, das ist es. Aber last but not least: Immer mehr Kunden wollen Richtung «Impact Investing» gehen, also positiven Einfluss punkto Umwelt und zum Leben im Allge­meinen nehmen.

Die Kunden erwarten von uns Produktwahrheit und Produktklarheit. Manfred Gridl

Gridl: Die Kunden erwarten von uns Produkt­wahrheit und Produkt­klarheit. Wir haben ja mit unserem Fonds ein Produkt, das auf Absolute Return abzielt, und hier ist es entscheidend, dass wir die Draw Downs wirklich mini­mieren, so wie wir das den Kunden darlegen. Gleich­zeitig geht es aber auch darum, positive Renditen zu erwirt­schaften, damit über den Gesamt­zeitraum die Mindest­rendite von Geld­markt plus 3 Prozent p.a. (nach Kosten) erwirt­schaftet werden kann. Auf der anderen Seite möchten die Kunden von uns eine klare Kommu­nikation der Anlage­strategie, was verändern wir, warum tun wir das, was sind die Hinter­gründe und wie sind unsere Einschät­zungen. Das sind eigentlich die Kriterien, die die Kunden von uns erwarten.

• Caduff: Welches Ihrer Produkte ist aktuell der Favorit?

Berenger: Wasser und Clean Energy.

Gridl: Für uns ist es besonders wichtig, Draw Downs zu mini­mieren. So haben wir mit dem «Gridl Global Macro UI Fonds» in diesem Früh­jahr lediglich knapp 2,5 Prozent verloren, als die Aktien­märkte um die 10 Prozent korrigiert hatten. Insbe­sondere geht es in unserem Fonds darum, ein besseres Risk-Return-Profil zu erzielen als mit einer reinen Buy- und Hold-Strategie von Aktien und Anleihen. Das heisst also über die Asset-Allo­kation einen Mehr­wert für die Inves­toren zu gene­rieren. Da bringen wir sehr viel Know-how und Erfahrung mit. So können wir losgelöst von Strategie­meetings unsere Meinung zeitnah umsetzen.

Der Fonds deckt ein sehr breites Anlage­uni­versum ab und nutzt die Band­breiten auf der Aktien- und Anleihe­seite voll aus. Das heisst, es gibt keine Restrik­tionen und wir können sogar auch eine nega­tive Allo­kation im Aktien­exposure bzw. in der Duration eingehen. Im laufenden Jahr war beispiels­weise die Aktien­quote im Tief­punkt bei 6 Prozent und im Hoch­punkt bei knapp 70 Prozent. Hierbei hilft uns der sehr breite Einsatz von Deri­vaten in der Anlage­strategie. Ansonsten inves­tieren wir direkt in Aktien und Anleihen.

Dr. Oehm: Unser Favorit ist ein Aktien­fonds, der sich auf Europa konzentriert, und in der euro­päischen Schublade sind wir ein Produkt­anbieter, der ein unter­nehmerisch geführtes Produkt anbietet, das zum Ziel hat, konzentriert in Unter­nehmen zu inves­tieren, die wir nach unserem Private-Equity-Ansatz auswählen. Das erfolgt über den Konjunk­tur­zyklus und ermöglicht dadurch lang­fristig eine höhere Rendite zu erreichen mit einer gerin­geren Schwankung. Als Neben­effekt wollen wir immer in hoch­quali­tativen Unter­nehmen investiert sein, und Qualität wird eben nicht nur an Zahlen fest­gemacht. Wir schauen auch immer auch, was sind das für Menschen, die dahinter­stehen. Am Ende ist es ebenso wie im Leben auch bei den Finanzen: es kommt immer darauf an, wer es macht. Zusammen­gefasst können wir sagen: für uns bedeutet Auswahl nach dem Private-Equity-Ansatz immer die Beschäf­tigung mit der Frage, ob wir auch die ganze Firma kaufen würden.

• Caduff: Wie lauten Ihre Ziele für die nähere Zukunft?

Dr. Oehm: Unsere Ziele sind zwei, nämlich: Das Kapital unserer Anleger und unser eigenes, das nicht zu knapp im Fonds steckt, weiter sinnvoll zu inves­tieren und das so, dass es auch in Krisen­phasen nicht nur über­lebt, sondern auch gut durch­kommt. Das ist das eine, und das andere ist natürlich, die weitere Entwicklung des Fonds so zu gestalten, dass wir damit noch mehr Inves­toren über­zeugen können, in unseren Fonds zu inves­tieren. Das macht so viel Arbeit, dass ich gar keine weiteren Ziele formu­lieren muss.

Gridl: Unser oberstes Ziel sind natürlich zufriedene Kunden. Das bedeutet, wir wollen die Erwartungen, die an uns geknüpft werden, erfüllen. Insbe­son­dere, was die Wert­ent­wicklung und das Risk-Return-Profil anbelangt. Wir wollen aber auch das Fonds­volumen weiter steigern. Wir sind vor acht Monaten an den Start gegangen und da ist natürlich ganz klar das Ziel, im Lauf der nächsten Quartale das Volumen konti­nuierlich zu erhöhen. Hier sind wir – nicht zuletzt auch aufgrund der guten Wert­ent­wicklung – auf einem sehr stabilen und guten Pfad.

Berenger: Wir möchten in Europa mehr Kunden bekommen und noch besser bekannt werden. Wir möchten als Firma inno­vativ bleiben, neue Ideen haben und gute Produkte entwickeln.